Um dos maiores objetivos das empresas é, sem dúvidas, escalar o seu negócio e torná-lo cada vez maior e mais lucrativo no longo prazo, no entanto, mesmo quem já tem alguns anos de experiência e já fatura bem no seu nicho tem algumas dificuldades com isso.
Empresas que direcionam todo o seu esforço para a conquista de novos clientes, por mais contraintuitivo que possa parecer, podem acabar enfrentando desafios financeiros no longo prazo, ressalta o especialista em crescimento empresarial, faturamento escalável e reestruturação de negócios, Flávio Sanches.
“A aquisição exige investimentos, seja em publicidade, descontos, promoções, investimentos na equipe comercial, etc., esse custo é medido pelo Custo de Aquisição de Clientes (CAC), que representa o investimento médio necessário para conquistar um novo consumidor. Isso gera um custo operacional alto e pode comprometer a escalabilidade se for feito como único foco da empresa“.
“Claro, ter mais clientes é vantajoso na maioria dos casos, mas é possível pensar em estratégias com maior potencial de longo prazo”, explica.
A importância da fidelização
Em contrapartida, investir na retenção pode ser mais vantajoso para o negócio, especialmente quando se olha para o longo prazo.
“Clientes fiéis tendem a comprar mais e com maior frequência, além de indicarem a marca para amigos e familiares e o custo de manutenção do cliente adquirido em geral é muito menor que o custo de aquisição de um novo cliente”, ressalta Flávio Sanches.
Um estudo da Bain & Company indica que clientes fiéis podem gastar até 67% a mais do que os novos. Além disso, melhorar a taxa de retenção em apenas 5% pode aumentar os lucros em até 25%.
Equilíbrio entre aquisição e retenção
A solução para o crescimento sustentável está no equilíbrio entre aquisição e fidelização, e a proporção de investimento em cada estratégia deve ser pensada de acordo com o estágio, situação financeira e perspectivas de cada empresa.
“Negócios que mantêm um bom relacionamento com seus clientes garantem uma receita previsível e reduzem a dependência de novos consumidores”.
“Quando você estrutura estratégias de retenção eficazes, a empresa fortalece a sua marca e cresce de forma consistente, garantindo sua expansão sem comprometer a saúde financeira”, afirma Flávio Sanches.
